4 consejos sobre cómo preparar la primera reunión comercial con un cliente

En cualquier empresa de cualquier sector, y especialmente en marketing digital, resulta muy difícil conectar con el cliente, entender sus necesidades y ofrecerle lo que mejor le va a funcionar. Por eso es importante empezar las relaciones comerciales con buen pie, y esto es teniendo una primera reunión llevadera, difícil de conseguir sin una cuidadosa preparación previa.

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  • Si vas a presentar a tu empresa, debes conocerla bien
  • El primer paso para preparar una reunión debe ser tener consciencia de los puntos fuertes y débiles de nuestro negocio. No podemos salir a vender sin saber qué podemos ofrecer, a qué nivel de calidad, en cuánto tiempo y a qué precio. Es un requisito imprescindible para mostrarle correctamente qué podemos hacer por él, mostrarnos nosotros como buenos profesionales y que confíe en nosotros.

  • Conoce a tu cliente
  • Conviene conocer bien a tu cliente antes de una primera reunión comercial. Es necesario conocer a la empresa y su sector. En caso de que seamos consultor de marketing digital, incluso conviene saber en qué punto se encuentra en cuanto a su presencia digital: si es un negocio físico sin web corporativa ni perfiles en redes sociales, si tiene una tienda física con e-commerce o solo es un negocio online, si sirve a empresas (B2B) o vende al consumidor directamente (B2C), si es la sede regional de una gran multinacional… Toda esta información nos ayudará no solo a ponernos en contexto y tener de lo que hablar en una primera reunión con él, sino para mostrarle que no solo queremos vender, sino que nos preocupamos por conocerle para adecuarnos a sus necesidades y ofrecerle un producto o servicio a su medida.

  • Cuida tu apariencia física: es tu carta de presentación
  • Está muy bien decir aquello de que no se debe juzgar a la gente por su apariencia, pero en el mundo empresarial o de los negocios, del marketing y de las ventas, es un aspecto importantísimo. No deberías presentarte en una reunión mal vestido, con ropa rota o sucia, poco aseado o pálido y con ojeras. No se trata tampoco de vestirte con tus mejores galas, maquillarte como si fueras de fiesta (en caso de las mujeres) ni vestir ropa atrevida ni cara que se salga de tu presupuesto, sino de mantener una mínima presencia cuidada. Al final, el cuidado que ponemos en nosotros mismos afecta a nuestra autoestima y nuestra autopercepción, a cómo nos desenvolvemos como personas y como profesionales, y dice mucho sobre nosotros: no queremos dar al cliente la imagen de que prestaremos tan poca atención a su proyecto como a nuestra vestimenta, así que… ¡Cuida tu apariencia!

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  • Intenta adaptarte al perfil de tu cliente
  • Irás descubriendo que tipos de clientes hay tantos como personas y que, igual que en el mundo fuera de los negocios, no siempre conectarás con todos. Pero sí puedes intentar adaptarte lo máximo posible a ellos (con la técnica conocida en psicología como mirroring). Si eres joven y él pasa los 30 años, viste un poco más elegante, actúa de manera más seria y formal y suple tu juventud —que puede asociarse con la inexperiencia— con más conocimientos técnicos. Si por contra pasas los 30 y tu cliente será de unos 20 y tantos, rebaja el registro y haz la reunión más distendida. Lo agradecerá y se sentirá más cómodo.

Por supuesto hay muchos más factores a tener en cuenta a la hora de preparar una reunión comercial. ¿De qué otra manera preparas la primera reunión con un cliente potencial?

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